粗利経営とは？企業経営における粗利の重要性を解説

経営において粗利は非常に重要な指標となります。そもそも粗利とは何なのか、粗利はなぜ経営上重要な指標となるのか、などについて解説します。

１．５つの利益

会社を経営する上では、売上高、営業利益、純利益、など損益計算書における大切な指標はたくさんありますが、例えば、売上高を増やすことだけで経営力を強化することは可能でしょうか。

もちろん売上高が増えることは、基本的には、好ましいことではありますが、売上高以上にコスト（費用）がかかってしまえば会社には何も残らず、赤字決算になってしまいます。また、営業利益や（当期）純利益などの指標も、その計数の内容を確認しないとなぜそのような結果になっているのかはすぐには把握できず、分析対象の要素が多いという課題があります。

そこで、一義的には「粗利」を把握することで会社経営に役立てるという方法が考えられます。このように粗利を活用した会社経営を実践することを「粗利経営」と呼んでも問題はないでしょう。

そもそも粗利とは、損益計算書における「売上総利益」のことです。一定の期間における会社の利益を示す損益計算書（Profit and Loss Statement、P/L）では、会社の利益を（１）売上総利益、（２）営業利益、（３）経常利益、（４）税引前当期利益、（５）純利益、の５つに区分されています。

２．粗利の求め方

粗利（売上総利益）は、売上高から仕入れにかかった原価を差し引くことで算出することが可能です。計算式は以下の通りです。

粗利＝売上高－売上原価（期首商品棚卸高＋当期商品仕入れ高－期末商品棚卸高）

上記の算出式内の「売上原価」とは、当該年度中に売れた商品を製造したり、仕入れをしたりするのにかかった費用のことです。前年度に売れ残ってしまった在庫の金額（期首商品棚卸高）に、当該年度において新たに仕入れた商品の金額（当期商品仕入れ高）を足して、年度末に残ってしまっ商品在庫の金額（期末商品棚卸高）を差し引いて求めることになります。

３．粗利経営の重要性

前述した５つの利益の中で「粗利」が、会社経営においては、最も重要かつ注目すべき利益であると言われています。

（１）会社経営における基本となる利益

会社の経営に必要不可欠な人件費、販管費、水道光熱費、などの経費は、粗利を確保できていなければ支払うことができません。したがって、粗利以上に経費を使うことがなければ、必ず手元に利益が残るということになるのです。つまり粗利は「会社の基本となる利益」として重要な意味を持っているのです。

（２）企業価値や競争力の判断基準

粗利が稼げていないということは、会社の商品やサービスが、原価以上の価値を持っては消費者などに受け入れられていない、ということを意味しています。また、自社の商品やサービスが競合他社に対して対等以上に戦いを挑めているのかどうか、など「競争力」を判断することも粗利を分析することで可能なのです。

４．粗利を上げるための施策

これまで説明してきたように、粗利に力点を置いて会社経営を行うことは、自社の競争力や魅力を判断するためには有用な方法ではあります。それでは、その「粗利を増やす＝粗利経営を強化する」ためにはどのような方法が考えられるのでしょうか。

会社の収益力を向上させてビジネスを安定的に運営するためには、人件費や販管費といった経費を極力抑制することと、粗利率＊を上げる施策が不可欠不可欠です。粗利率を上げるためには、（１）商品・サービスの単価を上げる方法と、（２）売上原価を下げる方法、が考えられます。

＊粗利率

粗利率とは、「粗利（売上総利益） ÷ 売上高のことで、売上高総利益率とも呼ばれます。粗利率は「売上高に対して儲かった金額の割合を大雑把に表す指標です。

（１）商品・サービスの単価を上げる方法

粗利は、商品・サービスの提供に必要な最低限のコストを除いた基本的な数値であり、自社の提供する商品・サービスが社会的にどれだけの価値を保有しているのかを示している指標でもあります。したがって、競合他社にない自社独自の魅力を顧客などに訴求することは極めて重要です。

また、商品・サービスの品質を向上させることにより、付加価値を高めて、顧客層に「値段が多少効果であってもこの商品やサービスを購入したい」、あるいは「この会社から商品・サービスを購入したい」と考えてもらうことにより、原価に利益分を上乗せすることで販売単価を上げることが可能になります。

（２）売上原価を下げる方法

粗利を増やすもう一方の方法が売上原価を下げることです。材料費や加工費などの無駄を見直すことや、製造や加工にかかる工程を削減したりすることで、作業手順を変更したりすることも有益かもしれません。

単純に売上原価を下げるだけであれば、使用している原材料の品質を落として安い製造原価にすればよいだけですし、他にも製造現場の従業員の給与などを大きく引き下げれば減価は削減できます。

しかし、製造における品質の低下は顧客離れに直結する可能性があります。また従業員の給与削減は労働意欲を減退させることになりますし、会社にとって不可欠な人材の離職を発生させてしまう可能性さえあります。

したがって、売上原価の削減は削減によるマイナスの影響も十分に見極めておく必要があります。

＜まとめ＞

粗利は、前述したように、当該年度に販売した商品やサービスから得た利益のことで、会社の経営における重要な指標のひとつです。粗利を十分に確保することができなかったり、マイナスになってしまったりすると、たとえ販管費を抑制したとしても会社の収益力を強化することができず、事業は当然ながら会社経営を継続することが困難になってしまう可能性すらあり得ます。

会社を経営していると、つい目先の売上高や現金にばかり目が向いてしまい、その金額に一喜一憂してしまいがちですが、ビジネスの基礎となる粗利をしっかりと確保できるように稼ぐ意識を持つことが極めて大切です。

もし思ったように粗利が稼げないような状況の時には、提供している自社の商品・サービスの価値を高めて顧客に強くアピールできような工夫をしたり、影響を十分に検討したうえで売上原価を下げるような努力や施策を行うことが重要です。

「利益が大事。そんなことは承知している」、「当社だって利益重視でやっている」、と多くの社長はそう言いますが、それは真の意味での利益重視とは異なります。粗利を徹底して管理して、粗利を稼ぐ施策を常に考え実行する、これが利益重視の粗利経営と言えます。