● はじめに
融資を受けるための金利はできるだけ安く済ませたい、これは中小企業の経営に携わる方の大きな願いのひとつですね。そして、できれば融資の相談の時点から、不安な思いをしないまま話を進めたいものです。高い金利で提示されたらどうしよう、利益は出ているのになんで金利が高いんだろう、なんて不安はない方がいいですよね。
融資を受けたいのに、いままでの金利が高いこともあって不安な思いを抱えている方。他社は低い金利で借りているのに、自社の金利が高いことに疑問を感じている方。そんな方たちのもやもやした思いを払拭させるべく、低い金利で融資を受けるためにおさえたいポイントを３つにまとめてみました。
１．「手堅い経営をしている」ことを見せる
まず、融資の話をする銀行担当者も、お金を貸すことが仕事ですから「できるだけ多く借りてほしい」と思っているはずです。同時に「でも、貸し倒れするのは嫌だ！」とも考えています。こちらの手としては、借り入れたお金を確実に返してくれそうだ、と銀行側に思わせれば良いのです。何も、粉飾をしなさいというわけではありません。銀行が何をどう見るのかをおさえて、貸し倒れリスクの少ない取引だとアピールしましょう。
では、銀行が見るのはどんなところでしょうか。融資の話をする上では必ず、過去３期分の決算書や近々の月次決算書を要求されますよね。この書類で見ているのは、経常利益が黒字かどうか、売上の推移、現預金の水準、不良資産の有無、有価証券など投資額の程度などです。融資を行った後に、返済ができる裏付けがあるかということと、お金の無駄遣いをする可能性はないかを見極めて、融資額と金利を決めていきます。
また、決算書以外の面で「手堅い経営をしている」ことを見せましょう。銀行側は決算書の数字を見て判断しますが、それ以前に経営者とコミュケーションをとっていますね。融資担当者とのやり取りでどのような会話をしたかということも、銀行側との信頼関係に大きく結びつきます。例えば、会社の収益モデルの見通しについて、具体的な資料を用いて説明してみましょう。そうすると、「この会社は事業計画がはっきりしている」という印象を与えられます。また、事業が思い通りに進まなかった際は、それを包み隠さず相談してみましょう。すると、「この経営者はごまかしたり、隠したりしない人だ」という安心感を与えられますね。
当たり前のことかと思われるかもしれませんが、融資担当者もいくつもの企業の決算書を見ています。こういった些細なやり取りで融資担当者に与えておく印象は身体で覚えていますから、紙上の数字より説得力があるはずです。日頃から、融資担当者との会話では信用を得るための話を盛り込むよう、意識しておきましょう。もしかすると、「その時点で事業拡大する予定なら、今お借りいただくことで金利も安くなります」というお得な話も引き出せるかもしれませんよ。
２．保証協会付き融資を使わないようにする
１で述べたように、中小企業への融資担当者は決算書をじっくり見ています。その中でも、他行の借入条件は気にする項目トップ３に入ると言っても過言ではないでしょう。なぜかというと、今までどのような借入をしてきたかは、今後の融資のタイプを見定める基準となるからです。
起業して間もない会社であれば、保証協会付の借入を利用していることも多いでしょう。銀行側は貸し倒れリスクを避けるために、さらに保証協会付の融資を進めてくるのが通常です。しかし、保証協会付の融資は通常の金利に加えて、保証協会への保証料が必要になります。この保証料は、企業の利益を圧迫する原因にもなり得ます。起業から時間がたち、ある程度継続して利益が出せる状態になったら、プロパー融資で借入ができないか交渉してみてください。この時に、御社の資産で担保になりそうなものがないか調べておくとなお良いでしょう。担保を提供することで、より安い金利でプロパー融資を受けることが可能になりますよ。担保になり得るものとして、会社の所有する不動産はもちろんですが、代表者の自宅や定期預金、株式なども担保にできます。また、最近では在庫や売掛金も担保にできる金融機関も出てきており、不動産がないと諦めるのではなく金融機関職員にアドバイスをもらうことも有効な手段です。
企業の利益を損なう原因を取り除くためにも、なるべく保証協会に頼らない融資を心がけることが大切です。もし、いま利益が出ている状態で保証協会付の融資を返済している途中なのであれば、それをプロパー融資へ借り換えられないか、銀行の担当者に相談してみても良いかもしれません。
３．調達する際は、複数の銀行から提案を受ける
融資が必要になった場合は、必ず複数の銀行に提案してもらいましょう。メインの取引銀行があれば、真っ先に相談するべきですが即決してはいけません。もちろん、従来から支援を受けているので恩義はあるのですが、会社としては少しでもコストを抑えることが最優先事項です。そのために、必ず複数行から提案を受けるようにしてください。
この時に注意すべきポイントがあります。それは、融資先を本決定するまで、提案済の条件を他行には教えないということです。なぜなら、他行の水準を教えた場合、ほぼ確実にその金利を下回った提案をしてくるからです。その金利を聞いてしまったら、先の提案を断りたくなってしまいますよね。ですが、ここで一度立ち止まって考えてみてください。先に提案した銀行側では、提出した過去3期分の決算書を精査して、融資担当者が稟議書を作成しています。実は、この稟議書の作成には膨大な時間がかかり、さらに支店長の決済を取るまでにも時間がかかります。場合によっては、本部へ稟議書を通していることもあります。そこまでしたのに「やっぱりあなたの銀行からは借りない」と言われたら、その後どうなるでしょうか。きっと、その銀行は2度と融資してくれなくなってしまいます。ですから、提案をする銀行それぞれの立場を配慮しつつ、長期的に自社の経営に有意義となる提案を選別しなくてはならないのです。
金利が0.1%安いからといって安易に決めてはいけません。メインの取引銀行への配慮はあるか、今後のことを考えて親密になりたい銀行はないかなど、あらゆる事情を勘案した上で最終的な決断をする必要があります。金利だけではないメリットも含めた「総合的なコスト」という視点で、検討してくださいね。
●まとめ
いかがでしたでしょうか。上の３つはとても些細なことですが、意外と意識しないと実行できないものだったりします。そして、それができているかいないかで、融資の金利を大きく左右するのです。保証協会付き融資からは脱却を目指し、銀行の融資担当者とは日頃から経営状態を明白に伝えておき、複数の銀行と上手に交渉する。ぜひ、試してみてくださいね。
